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浙江紅五環(huán)空壓機(jī)

如何尋找空壓機(jī)行業(yè)的準(zhǔn)客戶

2017-09-14 10:44:40      點(diǎn)擊:
  現(xiàn)在隨著各行各業(yè)的發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)也是日趨激烈,那么就需要一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來開拓市場(chǎng),小編浙江杭州紅五環(huán)空壓機(jī)跟您分享幾點(diǎn):

  一、新入行業(yè)務(wù)員初期如何開展工作

  找客戶首先是找信息即是有需求意向的客戶信息,找信息有兩大流派:務(wù)實(shí)派和務(wù)虛派。

  1、務(wù)實(shí)派的作法有以下幾類:

 �。�1)掃街也叫地毯式轟炸,就是工廠逢門就進(jìn),了解客戶現(xiàn)在的情況,以及向客戶了解客戶同行的情況和客戶附近工廠的情況,主要是了解有無空壓機(jī)的需求和有無新項(xiàng)目要開展。

 �。�2)以點(diǎn)帶面的掃街:先在網(wǎng)上和相關(guān)資料中找到一兩個(gè)家有意向的客戶,然后再到意向客戶周圍轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),稱之為以點(diǎn)帶面。

 �。�3)順著行業(yè)去做:利用客戶對(duì)本行業(yè)熟悉的特點(diǎn)找到一個(gè)客戶,和其搞好關(guān)系,由客戶介紹其同行內(nèi)部近期有項(xiàng)目,有需求意向的客戶信息,稱之為騎驢找馬型。

  2、務(wù)虛派的作法有以下幾類:

 �。�1)相關(guān)行業(yè)人脈基礎(chǔ)好,介紹的單子都做不完;

  (2)同行業(yè)的人脈基礎(chǔ)好,投標(biāo)多一家不多,少一家不少,同行介紹的單子都做不完;

 �。�3)善于搞關(guān)系,和地方的發(fā)改委、政府、開發(fā)區(qū)管委會(huì)關(guān)系搞的好,人家給提供在建、擬建項(xiàng)目的單位信息;

 �。�4)巧用網(wǎng)絡(luò)資源:先電話篩選,再實(shí)地考察篩選。

  巧用網(wǎng)絡(luò)資源

  1、招標(biāo)信息網(wǎng):上面有單位名稱、項(xiàng)目?jī)?nèi)容、聯(lián)系人、聯(lián)系方式和具體的地址。

  2、環(huán)評(píng)公示:在百度上輸入“XX省份環(huán)境保護(hù)局”幾個(gè)字就可以進(jìn)入找到相關(guān)網(wǎng)站,在網(wǎng)站內(nèi)可以找到建設(shè)項(xiàng)目環(huán)評(píng)公示,優(yōu)點(diǎn)是可以按年份、地區(qū)、行業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容篩選,缺點(diǎn)是在網(wǎng)站上有時(shí)會(huì)找不到項(xiàng)目的詳細(xì)信息,需要把項(xiàng)目單位的名稱復(fù)制到百度上找其聯(lián)系方式,有時(shí)還找不著或該單位沒有網(wǎng)站。

  3、政府采購(gòu)網(wǎng):政府投資的項(xiàng)目采購(gòu)基本上都在上面,尤其是國(guó)債項(xiàng)目。

  4、各地政府的門戶網(wǎng)站:官出數(shù)字,數(shù)字出官,這是一種現(xiàn)實(shí)的情形,仔細(xì)閱讀里面的相關(guān)文章會(huì)有不少工業(yè)項(xiàng)目的信息,在里面找到相關(guān)信息以后,再到百度上搜索該信息的相關(guān)內(nèi)容。

  5、各種貼吧:比如輸入“北京市2016年重大工業(yè)項(xiàng)目”便會(huì)有不少項(xiàng)目?jī)?nèi)容出現(xiàn)。

  6、各地市發(fā)改委的門戶網(wǎng)站:上面會(huì)有不少當(dāng)?shù)貍浒傅男№?xiàng)目。

  7、各級(jí)地市的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)態(tài),一般有領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)辦公的工業(yè)項(xiàng)目十有八九是真實(shí)的工業(yè)項(xiàng)目。

  8、利用網(wǎng)絡(luò)找各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)的主營(yíng)部門。

  二、新業(yè)務(wù)員是如何事半功倍的拜訪客戶

  1、一般的業(yè)務(wù)員是這樣做的:

 �。�1)問該單位近期有無需求,沒有需求立刻走人去另一家拜訪。

 �。�2)對(duì)有意向的單位只了解和推介產(chǎn)品,不問其他。

  2、聰明的業(yè)務(wù)員是這樣做的:

  (1)對(duì)無需求意向的客戶:A要向他了解他們同行業(yè)的動(dòng)態(tài),有哪家最近有新上工業(yè)項(xiàng)目,因?yàn)橥袑?duì)同行了解和熟悉;B要向他了解他們當(dāng)?shù)氐墓I(yè)分布狀況和當(dāng)?shù)赜袩o新上工業(yè)項(xiàng)目,因?yàn)樗麄儗?duì)他們的左鄰右舍熟悉。

  (2)對(duì)有意向的客戶:在談完本次技術(shù)或商務(wù)以后,進(jìn)行A和B兩項(xiàng)。

  3、拜訪意向客戶的注意事項(xiàng):

  (1)一定要找對(duì)人,找準(zhǔn)人。知道找誰這是最起碼的,也是最容易忽視的問題,一定要弄清楚技術(shù)上誰當(dāng)家,商務(wù)上誰拍板。

 �。�2)一定要找到愿意幫忙的人,他會(huì)告訴你技術(shù)上該找誰,商務(wù)上該找誰,聯(lián)系方式是什么,個(gè)人喜好是什么,甚至?xí)䦷湍阃嘎﹦e的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)和報(bào)價(jià)情況。

 �。�3)做關(guān)系,就是先找愿意幫忙的人,因他對(duì)他們單位的內(nèi)幕最熟悉。門衛(wèi)是萬事通,不可忽視其作用。一般情況下當(dāng)家的人不會(huì)跟你說那么多,只有不當(dāng)家的人才會(huì)給你講很多內(nèi)幕,首先應(yīng)從不當(dāng)家的人去努力,然后順藤摸瓜,找拍板的大領(lǐng)導(dǎo)。

  三、打電話篩選信息的方法和技巧

 �。�1)首先介紹你自己:“□□空壓機(jī)□□地方□□部門某某”一句話表達(dá)了四層意思,是品牌、空壓機(jī)指你是干什么的、地方部門說明你工作的地點(diǎn)和性質(zhì),報(bào)出你的姓名是對(duì)客戶的一種尊敬,如果你不尊敬客戶,客戶根本就不會(huì)跟你講得太多。

 �。�2)切忌問“你們那里要不要空壓機(jī)?”這樣的問題,就像你不要去問一個(gè)女孩子“你有沒有男朋友?”一樣,應(yīng)問“你男朋友是干什么工作的”或“你男朋友是哪的?”不一樣的問話方式和語氣會(huì)有不一樣的效果,不信你試試。

  (3)一定要問清排氣量、壓力、臺(tái)數(shù)等最基本的參數(shù),一定要搞清是招標(biāo)還是議標(biāo)。還有大概的采購(gòu)時(shí)間是什么時(shí)候。

  一點(diǎn)點(diǎn)小編做空壓機(jī)業(yè)務(wù)時(shí)候積累的經(jīng)驗(yàn)希望對(duì)大家有用。
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